신용카드사의 카드 사용 촉진을 위해 주로 서비스되던 ‘경유 쇼핑’이 최근 이커머스 시장의 화두로 떠오르고 있다. 일종의 쇼핑 중개 서비스인 경유 쇼핑으로 글로벌 시장에서 주목을 받는 기업이 국내에서도 본격적으로 사업을 개시하고, 또 유의미한 실적을 올리면서 벌어지는 현상이다. 대형 이커머스 플랫폼 위주의 정체된 시장에 경유 쇼핑이 새로운 활기를 불어넣으면서, 우리나라 시장에 최적화된 국내 기업의 서비스들도 속속 시장에 출사표를 던지고 있다. 과연 경유 쇼핑은 우리나라에서 글로벌 시장만큼의 성공을 거둘 수 있을까. 그리고 서비스를 그렇게 만들어가기 위해서 필요한 것은 과연 무엇일까.

침체를 맞은 이커머스

시장의 새로운 가능성,

경유 쇼핑

통계청 자료에 따르면 국내 이커머스 월간 거래액은 2023년 4월 기준 17조 8,615억 원으로 전해진다. 이는 팬데믹 기간 중에 기록한 높은 성장률이 꺾이고, 저성장 기조를 나타내며 줄어든 수치다. 여전히 많은 이들이 이커머스로 거래를 하고 있지만, 소비자들의 수요 중 상당수는 오프라인으로 이동한 것으로 나타난다. 이와 함께 고물가로 인한 소비 위축이 맞물리면서, 이커머스 시장은 이제 새로운 돌파구를 찾아야 하는 시점을 맞고 있다.

▲위축된 소비 심리로 인해 현재 이커머스 시장은 침체기를 지나고 있다

경유 쇼핑은 이러한 상황 속에서 새로운 가능성을 제시할 수 있는 플랫폼으로 각광을 받고 있다. 경유 쇼핑은 기본적으로 ‘마케팅 플랫폼’이다. 우선은 자신들의 플랫폼으로 이용자를 모으고, 이들에게 여타 이커머스의 매력적인 상품을 보여주거나 타 서비스로 이동하는 경로를 안내한다. 그리고 그 경로를 통해 소비자가 상품을 구매할 경우, 일정 금액을 판매자 혹은 이커머스로부터 수취하는 구조를 취한다. 마케팅 용어로는 CPS(Cost Per Sale)라 부른다. 일종의 CPA(Cost Per Action) 광고의 형태인데, 광고물을 클릭한 결과를 놓고 광고비를 정산하는 CPC, 노출 기반의 CPM보다 어떤 의미에서 진일보한 형태라 할 수 있다.

▲​이커머스 시장의 새로운 가능성으로 떠오른 경유 쇼핑

성공을 거둔

해외 서비스의 국내 진출

경유 쇼핑은 최근에 등장한 새로운 형태의 마케팅 기법은 아니다. 이커머스 태동기부터 경유 쇼핑은 다양한 형태로 제공돼 왔다. 많은 신용카드사들이 저마다 자신들의 플랫폼을 경유해서 이커머스를 이용하면 리워드를 받을 수 있는 경유 플랫폼을 운영해왔다. 쇼핑을 통해 얻을 수 있는 리워드를 중심으로 사업을 펼치는 이들도 있다. 대표적으로는 ‘OK캐쉬백’을 들 수 있다. OK캐쉬백은 가맹점에서 소비를 할 경우, 금액의 일정량을 자사의 포인트로 적립시키고 또 이것을 사용할 수 있도록 한 서비스이자 이를 운영하는 회사의 이름이다.

▲​OK캐쉬백과 같은 서비스로 우리나라 소비자들에게는 이미 친숙한 개념인 경유 쇼핑

그리 새롭지 않은 경유 쇼핑이 최근 주목을 받는 것은 실제로 글로벌 시장에서 큰 성공을 기록한 사례가 나왔기 때문이다. 바로 ‘샵백’이다. 샵백은 현재 11개 국가에서 4천만 명의 이용자들이 이용하는 쇼핑 경유 플랫폼이다. 사용자가 샵백을 경유해 물품을 구매하거나 서비스 구매를 마치면 포인트 등의 리워드가 지급된다. 샵백은 현재 국내에도 진출해 사업을 펼치고 있다. 샵백의 한국 지사인 샵백코리아는 한국 진출 4년 만에 누적 거래액 7천억 원이라는 실적을 쌓은 것으로 전해진다.

▲​전 세계 11개국에서 성공을 거두고 있는 경유 쇼핑 서비스, 샵백

국내 기업의 새로운 시도,

그리고 ‘위주로’

그다지 생소한 개념이 아닌 경유 쇼핑의 성공은 실로 고무적인 현상이라 할만하다. 고물가로 인해 정체된 현재의 상황 속에서도 ‘합리적 소비’를 내세운 플랫폼은 성공을 거둘 수 있다는 가능성이 제시된 것과 마찬가지이기 때문이다. 합리적 소비란 ‘한정된 소득 안에서 최소의 비용으로 최대한의 만족을 얻을 수 있는 소비’를 뜻하는데, 단순히 소비만 하는 것이 아니라 이를 통해 리워드를 획득할 수 있는 경유 쇼핑은 여기에 부합될 수 있는 플랫폼이라 할 수 있다.

▲​OK캐쉬백이 새로이 시도하는 경유 쇼핑 서비스 ‘위주로’

​국내 회사의 새로운 시도의 대표적 사례로는 OK캐쉬백에서 내세운 ‘위주로(Wezuro)’를 들 수 있다. 샵백코리아가 4년간 누적 거래액 7천억 원의 실적을 쌓은 같은 기간에 OK캐쉬백은 누적 1조 6천억 원의 실적을 쌓아 샵백의 가장 큰 경쟁상대라고 할 수 있다. 위주로 서비스는 소비자가 이곳을 경유해 상품을 구매할 경우 OK캐쉬백 포인트를 적립시키는 서비스다. 국내 저명한 이커머스 플랫폼 대부분이 경유되기에, 이들이 내세운 ‘쇼핑의 시작’이라는 슬로건에 부합하는 서비스라 할 만하다. OK캐쉬백이 위주로를 선보인 것은 기존에 자신들이 제공하던 경유 쇼핑의 접근성이 낮았다는 자성에 기인한다. 서비스의 접근성과 경유 쇼핑의 직관성을 높이기 위해 만들어진 위주로를 통해, 이용자들이 OK캐쉬백의 경유쇼핑에 주목하고 또 반복해서 이용할 수 있도록 유도하는 것이 주된 목표인 것으로 알려져 있다.

▲​위주로는 PC보다는 스마트폰, 웹페이지보다는 모바일 앱 위주로 서비스되고 있다

경유 쇼핑이 넘어야 할 산

합리적 소비라는 키워드로 소비자를 유도할 수 있는 경유 쇼핑은 그렇다면, 과연 국내 시장에서는 어떻게 해야 글로벌 시장에서처럼 성공을 거둘 수 있을까. 국내에서 경유 쇼핑이라는 키워드만 가지고는 제대로 소비자들의 주목을 끌기는 힘들 것으로 전망된다. 경유 쇼핑의 개념이 새로웠던 해외와는 달리, 국내 이커머스 이용자들에게는 이것이 익숙한 쇼핑 행태이기 때문이다. 앞서 이야기한 대로 OK캐쉬백과 같은 선발주자들이 적극적으로 시장을 공략한 덕이기도 하다.

▲​경유 쇼핑은 여타 마케팅 플랫폼과 마찬가지로, 닫힌 지갑을 여는 형태로 작동해야 살아남을 수 있다

그렇기에 국내에서 경유 쇼핑을 제대로 알리기 위해서는 기존의 플랫폼과는 다른 형태의 서비스를 제공할 필요가 있을 것으로 생각된다. 예를 들자면 ‘큐레이션’이다. 경유 쇼핑은 마케팅 플랫폼이다. 그렇기에 광고를 열람한 이용자들의 반응률이 높은 콘텐츠가 기본적으로 더 많은 주목을 받게 된다. 차세대를 노리는 경유 쇼핑 플랫폼은 그렇기에, 소비자들이 관심을 가질만한 상품을 선별적으로 노출시키는 큐레이션 서비스를 갖출 필요가 있다. 이를 통해 높은 구매율을 기대할 수 있는 마케팅 플랫폼으로 자리를 잡는 것이 유효한 방법이 될 수 있을 것이다.

경유 쇼핑이 차별점을

내세우기 위해서는

큐레이션의 유용한 방법으로는 AI 쇼핑과 사용자 친화적 UX를 들 수 있다. AI 쇼핑은 과거의 소비자의 구매 내역과 검색 기록, 인구통계, 여기에 다른 데이터를 결합해 개인화된 콘텐츠를 제공하는 것이다. 현재 국내외의 이커머스 플레이어들이 R&D에 힘을 기울이는 분야다. 국내의 스마트폰 생태계에 최적화된 서비스를 제시하는 것도 좋은 활로가 될 수 있을 것이다. 예를 들자면 ‘스마트폰 잠금화면’ 같은 서비스가 대표적일 것이다. 스마트폰 잠금화면으로 소비자들이 관심을 가질만한 정보를 노출시키고, 활동에 따른 일정한 리워드를 지급하는 것이다. 이러한 스마트폰 UX는 국내 소비자들에게는 너무나도 익숙한 방식이기에, AI 검색 등으로 유입된 소비자들을 유효하게 정착시킬 수 있을 것으로 기대된다.

▲​소비자의 스마트폰 사용 경험을 공략할 수 있는 콘텐츠가 필요하다

단순히 소비자들에게 많은 리워드를 주는 것을 넘어서, 다양한 기술로 쇼핑 경험의 혁신을 안기는 것으로 경유 쇼핑은 제 역할을 할 수 있을 것으로 기대된다. 새로운 시장 개척을 위해 출사표를 던진 OK캐쉬백 위주로를 필두로, 향후 다양한 경유 쇼핑 서비스가 모습을 드러내게 될 것으로 예상된다. 그리고 이는 곧 대규모의 리워드 지급, 마케팅 캠페인 집행과 같은 머니게임으로 이어지게 됨이 자명하다. 이를 지혜롭게 타파할 수 있는 가장 유용한 방법은 결국 ‘기술’이 될 것이다. 부디 위주로를 위시한 새로운 경유 쇼핑 서비스들이 슬기로운 해결책을 찾아내, 이커머스 시장에 새로운 바람을 일으킬 수 있기를 기대한다.

​▲​경유 쇼핑 경쟁의 첫 시작을 끊을 선두주자, OK캐쉬백 위주로

최덕수 기자 press@appstory.co.kr