전통적으로 ‘모텔’이라는 단어는 사람들에게 그다지 긍정적이지 않은 것으로 인식돼 왔다. 모텔은 창문이 없는 낡고 지저분한, 음습한 공간에서 남녀가 밀회를 나누는 공간이라는 이미지를 품고 있었다. 하지만 최근 들어서는 이러한 편견도 많이 부서졌다. 이름만 대면 알만한 연예인이 TV CF에 출연해 ‘놀이의 공간’으로 모텔을 이야기하고, 감춰져 있던 숙박업소들의 정보가 이젠 앱만 실행시키면 누구나 어렵지 않게 볼 수 있게 됐기 때문이다. 모텔의 이미지를, 숙박의 편리함을 비약적으로 개선시킨 주인공으로는 숙박 앱 시장을 주도하고 있는 주식회사 ‘야놀자’를 들어야 할 것이다.

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▲기업공개를 준비하고 있는 숙박업계 선두주자, ‘야놀자’

번번이 실패만 하던 ‘모텔 청소부’ 이수진 대표

야놀자의 이수진 대표는 어릴 때부터 가난에 시달렸던 인물이다. 4세에 부친을 여의고 6세 때 모친이 집을 떠났다. 열악한 환경 속에서 자라난 그는 제대로 교육을 받지 못해 초등학교 5학년 전까지는 한글도 몰랐었다고 회고한다. 어려운 유년기를 지내면서 빨리 돈을 벌고 싶었던 그는 병역특례요원으로 근무하며 돈을 모았고, 이를 종잣돈으로 주식을 시작했다. 야심차게 시작하고 공부도 열심히 한 주식이었지만, 끝은 좋지 않았다. 그는 힘들게 모은 돈을 얼마 지나지 않아 주식으로 탕진하고 만다.

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▲​모텔 청소부 출신 기업가로 유명한 인물, 야놀자 이수진 대표

생활을 위해 이수진 대표는 다시 일을 해야만 했다. 생활고로 인해 그는 숙식을 함께 해결할 수 있는 일자리를 찾았고, 그 결과 취업하게 된 분야가 바로 모텔이었다. 모텔 청소일, 주방보조 등 온갖 궂은일을 도맡아 하며 6천만 원을 모은 이수진 대표는 다시 일을 관두고 홀로서기를 시도했다. 이번에는 사업이었다. 야심차게 샐러드 배달업을 시작했지만, 미흡한 시장조사와 제품 이해도로 인해 이수진 대표는 실패를 거뒀고 다시 한 번 꿈을 접어야만 했다. 결국 다시 모텔 청소부가 돼야만 했던 이수진 대표에게 세 번째 기회를 가져다준 것은 자신이 운영하던 인터넷 커뮤니티였다.

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▲​야놀자는 이름만 대면 알만한 유명 연예인들을 내세워 대규모의 마케팅을 진행하고 있다

그는 모텔에서의 업무 경력을 활용해 숙박업 종사자 커뮤니티를 운영하고 있었다. 새로운 사업모델을 발굴해야 했던 그는 가입자 수 1만 명이 된 인터넷 커뮤니티를 활용한 사업에 다시금 도전했다. 이수진 대표가 숙박업 구인구직, 관련 용품 거래의 중개 사업을 시작한 것은 2005년이었다. 이 사업 또한 반년이 넘는 시간 동안 매출을 못 내면서 어려움을 겪었지만, 사업을 통해 쌓은 이름값은 후일 회사에 커다란 성장의 기회를 안겨주게 된다. 20만 명의 회원 수를 확보한 ‘모텔투어’라는 이름의 커뮤니티 운영자가 이수진 대표에게 커뮤니티 인수를 제안한 것이다. 그리고 이것이 계기가 되어 본격적으로 회사의 모텔 사업이 활기를 띠기 시작한다.

어려움 속에서 간신히 제자리를 찾다

모텔투어 인수 이후 이수진 대표는 전국 각지의 모텔을 돌며 자체 개발한 휴대폰 충전기를 판매하고 카페 배너광고를 유치하는 등 다양한 영업활동을 전개해 나간다. 회사가 본격적으로 매출을 내기 시작한 것은 2006년부터였다. 좁은 모텔 업계에 소문이 나고, 단순한 노출 광고 집행을 넘어서 모텔 운영 컨설팅을 의뢰하는 곳도 늘어나기 시작했다. 이를 기회로 삼아 회사는 광고, 중개업에 모텔의 위탁운영 사업을 전개하기 시작했다. 고객사를 14곳까지 늘린 모텔 위탁운영 사업모델은 이후 회사의 창립 초기 멤버들 중 일부가 분리독립하며 가져가게 된다.

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▲​회사는 숙박 관련 경력을 계속 쌓아갔다

모텔투어를 줄인 ‘모투’라는 이름으로 영업활동을 벌이던 회사는 곧 사용하던 서비스명을 활용하지 못하는 상황에 처하고 만다. 당시 경쟁하던 회사에서 모투의 상표권을 먼저 등록하고 이들의 핵심 개발 인력을 흡수했기 때문이었다. 2년 동안 일군 사업모델을 잃어버린 이들은 모투가 아닌 새로운 브랜드를 론칭해야만 하는 상황에 놓이고 만다. 이때 나온 브랜드명이 바로 ‘야놀자’였다. 새로운 이름으로, 의정부가 아닌 서울로 거처를 옮겨 회사는 다시금 새로운 사업모델 개발에 착수했다. 모텔에 한정되었던 기존의 콘텐츠에도 데이트 코스 소개 등을 덧붙이고, 제휴처를 확장시켜 나갔다.

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▲​스마트폰 시대의 개막이 야놀자에게는 기회가 됐다

몇 차례의 대출과 투자를 받고, 야놀자는 점차 사세를 확장시켜 나갔고 또 새로운 비즈니스를 계속 시도했다. 소셜커머스 붐이 불 때는 ‘커플티켓’이라는 플랫폼도 내놓았다. 그러나 그 대부분의 신규 서비스들은 기존의 모텔 관련 사업만큼의 성과를 거두지 못했다. 꾸준히 콘텐츠를 늘리고 또 새로운 시도를 이어가던 야놀자는 어느덧, IT 시장에 분 ‘스마트폰’이라는 거센 바람을 마주하게 된다.

앱 서비스를 기점으로 폭발적으로 성장

스마트폰이 급속히 확산되는 것을 본 이수진 대표는 하루빨리 스마트폰용 서비스를 내놓고자 했다. 우선 내부 개발자들에게 스마트폰용 앱 개발에 대한 공부를 하도록 한 뒤, 야놀자는 외주작업을 통해 우선 앱을 선보이게 된다. 별다른 콘텐츠 없이 지역별 모텔에 대한 정보만 열람토록 한 앱이 순식간에 수십만 건의 다운로드를 기록했다. 스마트폰용 앱 시장에서 가능성을 엿본 야놀자는 이후 앱 서비스에 본격적으로 집중하기 시작했다.

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▲​국내외 기업을 가리지 않고 다양한 분야에 투자와 인수합병을 단행 중

전국에 숙박업소는 총 3만 5천여 곳에 달한다. 모텔을 비롯해 다양한 형태의 숙박업소의 정보를 총망라하고, 이용자가 예약까지 할 수 있는 환경을 야놀자는 앱으로 구축했다. 그리고 그 결과는 회사의 폭발적 성장으로 이어졌다. 에어비앤비, 부킹닷컴, 익스피디아와 같은 숙박 O2O 플랫폼의 한국형 사업모델로 야놀자 앱 서비스가 거론되기 시작했다. 자연스레 대규모의 투자유치도 따라 이어졌다. 파트너스인베스트먼트(200억 원), SBI인베스트먼트(60억 원), SL인베스트먼트(50억 원)의 투자에 이어서, 지난 2017년 6월 8일에는 전 삼성전자 사장이자 정보통신부 장관인 진대제 씨가 이끄는 스카이레이크를 통해 600억 원의 투자를 받았다.

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▲​현재 야놀자는 숙박업 종사자들을 위한 교육 프로그램 등 다양한 지원 사업을 행하고 있다

회사가 성장하면서 야놀자는 앱 서비스를 중심으로 사업영역을 넓혀나갔다. 숙박예약 서비스 야놀자는 숙박과 연계된 배달, 맛집, 이동수단 등을 담기 시작했다. 중국인 여행객들을 대상으로 한 ‘야왈바’로 론칭됐다. 야놀자의 매출은 해가 갈수록 증가해, 2016년 337억 원이었던 것이 2017년에는 545억 원이 됐으며 작년에 이르러서는 738억 원으로 폭발적으로 증가했다. 누적 예약도 2,000만 건을 돌파했다. 야놀자의 매출 대부분을 차지하고 있는 것은 숙박업소 사업자들을 대상으로 한 광고료로 나타나고 있다.

IPO를 준비하고 있는 유니콘

야놀자는 단순히 일반 숙박업소에 머무르지 않고 현재는 호텔까지 사업영역을 확장한 상태다. 이를 위해 지난 2016년 7월에는 호텔 타임커머스 플랫폼인 ‘호텔나우’를 인수했다. 야놀자가 인수합병한 업체는 지금까지 총 7개로, 대부분의 업체가 숙박 관련 1위를 지키고 있던 기업들이었다. 호텔나우 외에도 야놀자는 레저 플랫폼 ‘레저큐’, 동남아 호텔체인 ‘젠룸스’, 객실관리 자동화 시스템 기업 ‘가람’과 ‘씨리얼’, 그리고 게스트하우스 플랫폼 ‘프렌트립’ 등을 인수하거나 인수를 조건으로 한 투자를 단행했다. 지난 6월에는 펜션 예약 서비스 ‘우리펜션’도 인수했다.

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▲​부킹홀딩스와의 MOU로, 이제 아고다 등의 숙박예약을 야놀자를 통해서 할 수 있게 됐다

공격적인 확장과 인수합병을 통해 야놀자는 기업공개를 시도할 예정이다. 이를 위한 투자금도 투자로 유치했다. 지난 6월 야놀자는 싱가포르 투자청(GIC)과 부킹홀딩스(Booking Holdings)로부터 총 1.8억 달러 규모의 시리즈D 투자를 유치했다. 이를 통해 야놀자는 기업가치 10억 달러 이상의 기업을 가리키는 유니콘이 됐다. 하지만 투자금보다도 더 중요한 것은 매출이고 영업이익이 될 것으로 보인다. 야놀자는 매출은 커지고 있지만 광고선전비도 따라서 커진 탓으로 회사는 매년 적자를 기록하고 있다. ‘여기어때’와의 치열한 1위 다툼으로 인해 이들의 광고비 경쟁은 앞으로도 계속 이어질 것으로 전망된다.

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▲​호텔 프랜차이즈 사업이 앞으로의 IPO 성패를 좌우하게 될 것

이를 타개하기 위해서는 광고비 외의 다른 매출원 발굴이 절실하다. 2011년부터 숙박 프랜차이즈 사업을 시도해 온 야놀자는 호텔얌, 호텔야자, 에이치에비뉴, 헤이 등의 호텔 브랜드를 운영하고 있다. 현재 200개 가맹점 수를 넘어선 야놀자는 온라인 부문에서의 한계를 극복하기 위해 오프라인 호텔 프랜차이즈 사업에 심혈을 기울이고 있는 중이다. 폭발적인 성장 끝에 숙박업계의 선두에 서게 된 야놀자가 다음 스텝으로 나아갈 수 있을 것인지, 기업공개에 성공할 수 있을 것인지는 올해 윤곽이 드러나게 될 것으로 전망된다.

최덕수 기자 press@appstory.co.kr